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      國內化工企業營銷模式分析

      發布日期:2019-04-23 19:10:15  瀏覽數:0


      隨著我國經濟的不斷高速發展,國內化工企業的發展也步入了快車道,由原來的弱小不斷走向強大.并逐漸與國際化工市場接軌.無

      論是生產技術、生產產能、產品質量還是自主知識產權等均得到了大幅度的提高與發展.新項目的建設更是如火如茶.這使得國內的化工市場迅速飽和,化工產品銷售經歷了一個從不愁銷到銷不出的過程,在市場競爭異常激烈的過程中,化工企業面臨著產品如何在競爭中勝

      出,企業如何在競爭中生存的這一難題.于是國內的化工企業開始越來越多的關注化工產品的品牌營銷策略問題。在市場經濟的大潮中,營銷對于一個企業運作與發展的作用已經越來越明顯,一個適合本企業發展的營銷戰略思維能夠幫助企業茁壯成長,將把企業引向成功之路。近年來,雖然營銷戰略、思維創新不斷,而且也從不同方面反映了對營銷問題的新見解,但是由于化工產品市場的特殊性,化工企業一直在實踐中探索適合于化T侖業的營銷戰略和思維。

      國內化工行業的經濟狀況

      相比國際化工巨頭,我國化工企業則顯得非常弱小。據統計.2004年國內化工企業平均年銷售額在一億元人民幣左右,相比2003年的9500萬元和2002年的8170萬元,雖保持了較高增長速度.但企業數量過多,生產能力大量分散。

      在區域分布上,國內主流化工企業基本分布在華東地區,占化工企業總數的42.9%,其中超過一千家化工企業的省總共有四個。而從產品層面,國內化工企業的主流產品為橡膠制品、化肥、化學試劑助劑合成材料和涂料,上述五類產品的制造商總數占國內化工企業總數的47.6%。


      綜合上述分析.國內化工企業的大體特征如下:

      1.生產能力的分散使得行業當中缺乏領袖企業,多數企業無法建立完善的銷售渠道,或者缺乏對渠道的有效控制。

      2.區域分布的不均衡性使得多數生產企業必須跨過地域界限銷售產品至下游采購者。在這個過程中,渠道的作用至關重要。

      3.產品類別的集中化使得在上述幾個產品領域的競爭較為激烈.同時產品差異化較弱,使得價格成為企業競爭的重點。

      針對以上列舉出的國內化工企業的幾點現狀,在下文中將列舉出7項有效的措施:


      化工企業營銷策略


      一. 化工產品質量是品牌營銷策略的保證

      產品質量是企業賴以生存的保證,是品牌的靈魂。品牌產品首先要以高質量為基礎,因為品牌的創立、保護和發展,歸根到底取決于客戶對產品質量的信賴和好評。需要注意的是,化工產品的質量不能停留于一般質量標準上,而要從市場需求出發.深入地了解客戶對質量的要求?;ぎa品的產品質量主要有以下三個尺度:《1)符合國家標準的要求;(2)產品質量的持久穩定性:(3)產品銷售的服務性。質量是品牌價值和尊嚴的起點,沒有一流的質量就企圖樹立品牌,那無異于沙灘上建樓宇,這在如今競爭激烈的買方市場尤其如此。


      二、生產技術的提升是品牌營銷策略的核心

      化工企業的競爭實質是生產技術和自主知識產權的競爭。生產技術的領先代表著產品質量的提升和生產成本的降低,現今國內化工市場激烈競爭的結果就是價格越來越接近成本、利潤空間越來越小。技術落后、質量低劣、生產成本高的企業注定要被淘汰.而技術先進、質量高、成本低的企業會在這場殘酷的競爭中勝出。比如河南省中原大化集團引進了先進的意大利歐技公司的高壓法生產技術,先后建成了三套總產能為6萬噸三聚氰胺項目,使公司成為了國內最大的三聚氰胺生產企業.并以其穩定的質量和較低的生產成本在市場競爭中牢牢的把握住了市場的主動.成功占領了國內外市場。


      三、產品結構的優化調整和自主知識產權的研發是品牌營銷策略的動力

      化工企業根據市場的需求,積極優化調整產品結構和研發自主知識產權,有效地保證了企業持續穩定發展,這也是企業在市場競爭中獲勝的關鍵所在。河南省中原大化集團在原來單一生產化肥的基礎上.利用合成氨和尿素的生產優勢,積極發展下游化工產品,先后開發建設了雙氧水、三聚氰胺、復合肥、煤化工等項目.規避了單一產品在市場競爭中帶來的風險,取得了良好的經濟效益。該企業還一直致力于自主知識產權的研發.2004年8月1 6日自主研發的三聚氰胺泡沫塑料樹脂工業化生產技術和三聚氰胺泡沫塑料工業化生產技術順利通過了北京市科委組織的成果鑒定。這種產品具有廣泛的應用領域(如建筑材料、交通工具、航空航天、電子信息、家用電器等)和廣泛的市場前景,同時,它又是一種高附加值。高科技含量的產品,填補了國內空白,成為國內惟一擁有三聚氰胺泡沫塑料生產技術的企業。這項技術的成功研發為中原大化集團注入了新的活力,增強了市場競爭中的免疫力。


      四、化工產品銷售網絡的建立是品牌營銷策略的基礎

      在化工產品的銷售過程中,化工企業要確立自己的主要銷售目標市場和客戶群,集中企業全力,打造樣板市場,建立銷售市場的根據地,并以根據地為中心構建完善的銷售網絡,這是化工企業必須要經歷和完成的一個最重要的過程。最初根據地的建立可以是一個地級市場,也可以是一個省級市場,或者就是一個或幾個大客戶。通過這些目標市場和客戶,去影響和滲透其它的外圍市場和客戶’,逐步建立起完善的銷售網絡,固若金湯的網絡建設不僅是品牌營銷策略的基礎而且也是化工企業奪取最終全面的勝利的基礎。


      五、宣傳是品牌營銷策略的重要手段

      一個品牌要想被眾人所知.就必需宣傳.化工產品的品牌也不例外?;ぎa品品牌的成長過程.既是企業實力不斷壯大的過程,同時也是品牌宣傳力度不斷加大的過程。但是,化工產品的品牌宣傳又不同于傳統消費品的品牌宣傳。后者可以立竿見影,快速見效。而前者由于都是只涉及專業群體、特定行業.所需要的宣傳戰略需要更有針對性,否則,只會是事倍功半?;ぎa品的品牌宣傳戰略主要有以下幾種方式:1.參加業內頗有影響力的行業展會。2.邀請客戶到企業參觀先進的生產基地和管理方式。3.在客戶群中形成良好的口碑。4。與行業協會和行業媒體和記者保持良好的關系。5.利用電視。報紙和網絡對企業品牌進行宣傳。


      六、銷售服務是品牌營銷策略的保障

      銷售服務的好壞直接影響品牌在客戶心目中的地位。銷售服務分為售前、售中、售后三個階段.售前包括客戶對產品各項指標需求情況的落實與建檔、樣品的郵寄與實驗以及運輸方式的安排等.售中包括運輸過程中產品的保護和時間的保障;售后包括對客戶的回訪、不

      合格產品的調換以及生產過程中技術問題的協助解決等問題;化王企業應以良好的銷售服務建立良好的客戶關系。}{客戶在使用化工產品過程中受他們生產工藝、設備裝置、技術水平的不同會出現不同的問題,對矛強現的這些問題,生產企業應該積極配合.派出工程技術人員幫助客戶查找和解決問題,這也是企業樹立自身負責任的良好形象、開展客戶關系的好機會。例如.河南省中原大化集團在三聚氰胺產品投放市場之初,深圳一家知名的板材企業在使用過程中出現了反應速度快、生產過程不好控制的情況.中原大化派出了生產和分析技術人員趕赴深圳.經過分析化驗,在確保企業產品不存在質量問題的前提下,積極與客戶分析和查找問題,最終查出是參數設定環節出現了錯誤。通過這件事后.客戶不僅非常感謝企業,還與企業建立了深厚的友誼與長期的合作.同時也使該客戶成為了企業產品的宣傳者,為該企業在板材行業帶來了良好的聲譽。


      七、品牌保護是品牌營銷策略的根本

      品牌保護的好壞關系到一個企業的生死存亡,特別是商標的搶注會給企業帶來致命的打擊。因此,加強對商標的管理也就是對品牌有效的法律保護?;て髽I生產的產品具有同質性,易于假冒和侵權,在國內外銷售過程中要特別注意商標的使用和保護,若是一個品牌通


      過努力得到了國內外同行的認可和好評,但是商標在國外被別的公司搶先注冊。就會嚴重地影響企業產品在國際市場上的銷售?;て髽I


      應在品牌創立之初就應積極對產品所銷售的國家和潛在市場國家進行商標注冊或參加國際協定,以達到保護商標和品牌的目的。如河南省中原大化集團就在三聚氰胺投產之前就簽署了馬德里協議和馬德里議定書,在6 4個國家取得了商標保護。并且還在國內該企業積極實施名牌戰略,它的商標和產品分別榮獲中國馳名商標、中國名牌產品和國家免檢產品.為企業實施品牌營銷策略的持續穩定發展提供了有利保證。

      針對以上七點營銷策略,目前國內的化工企業也正在逐步實行幾種新型的營銷模式:


      化工企業新型營銷模式

      1.關聯營銷

      關聯營銷,指企業把營銷活動延伸到產品銷售活動之前、之中、之后,在各個層面加強與消費者的聯系,培養與消費者的關系,設法向消費者提供比功能性利益更多的價值。一方面企業應通過與消費者的互動更深刻地了解顧客和市場;另一方面,企業在互動過程中也使消費者感受品牌魅力、提高品牌忠誠度。關聯營銷要求企業在3方面利益上與消費者進行交互式活動。這些利益包括傳統的功能性利益、流程川的利益和關系上的利益。功能性利益,指的是產品及其性能特點、質量、價格等,營銷者應從消費者的需要出發,在產品開發、定價及宣傳溝通等多方面充分采納消費者的意見。流程上的利益,是指消費者從開始考慮購買產品、到具體購買、到消費、到售后服務,一直到重復購買的整個過程中所享受的利益。關系上的利益,是指消費者通過與企業建立長期穩定的關系而享受的利益。它包括消費者長久以來良好的產品體驗、企業基于個性化服務為消費者帶來的額外價值、消費者通過與企業分享信息所獲得的利益、以及不同的忠潑度給消費者所帶來的利益,等等。只有這樣才能把顧客與企業聯系在一起,減少顧客流失的可能性。


      2.網絡營銷

      在電子商務時代,不論是小企業老板,還是中石的老總,都必須加強公司的電子商務,開放式電子商務平臺橫向比價將使優勢企業獲得更大優勢,產業的橫向整合將受到進一步的推動,這種推動t匕現有市場因素更迅猛。網絡營銷戰略是企業利用現代信息網絡資源開展營銷活動的一種戰略思想,是數字經濟時代的一種嶄新的營銷理念和商業模式。它不受時間、地點的限制,24小時提供全球性營銷服務;它圖文并茂,直接向全球各地的用戶展示商品的原型,網絡儲存與傳遞信息的數量和準確度,亦遠遠超過其他媒體。同時.網絡營銷能及時適應市場需求變化,有利于企妊調整優勢和更新產品,是企業與其合作伙伴溝通的有力工具。由于網絡營銷是用信息化技術進行全部的營銷活動,使得企業更易于開辟廣闊的市場,交易成本大大降低,只有傳統營銷成本的1/10左右,使企業在成本競爭上具有更大的優勢。網絡營銷戰略的優勢還在于使企業將產品說明、顧客意見、廣告、公共關系、顧客服務等各種營銷活動整合在一起,更易于進行一對一的雙向互動溝通,真正達到個性化、針對性服務所追求的綜合效果。


      3.綠色營銷

      有人說“綠色”將是2l世紀的主流色彩,綠色產品將是2I世紀的主導產品。例如國內某家大型天然氣處理廠首先投入巨資開發綠色資源,研發綠色產品,創立綠色品牌,樹立綠色營銷觀念,引導綠色消費。天然氣處理廠利用自身優勢開發出100多種精細化工產品,均通過了ISO 9002質量體系認證。它所生產的R600a可有效替代氟里昂作為制冷劑,填補了國家空白,實現了綠色環保的主題,另有幾種產品被評為高新科技產品。依據自身產品特點,天然氣處理廠舉辦了各種活動,加強與客戶的聯系,以21世紀流行的綠色消費為契機,將企業高質量、低耗能的產品在顧客印象中轉化為高科技綠色產品,以“綠色”作為企業開拓、占領市場的一張王牌。


      4.文化營銷

      企業文化是企業的一種核心競爭能力,對企業的經營績效有著至關重要的影響。當企業進入異地市場時,首先遇到的可能就是文化的差異,而一個優秀的企業形象卻可以使目標客戶在心中取得認同。優秀的企業文化不但能提高員工的思想道德水平,也能提升企業的整體形象?;て髽I銷售工作取得優秀的業績與企業的文化建沒分不開。該廠擁有良好的企業文化,以“以優秀的文化陶冶人,以優秀的文化塑造人”為宗旨、以”油氣精制出精品,國際國內創名牌”為目標。它生產的“華大利”牌系列化T產品以優良的產品質量、優秀的售后服務享譽國內外,樹立了世界一流的企業形象,為企業的可持續發展奠定了良好的基礎。


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